杭州网店代运营--停不下来的“印钞机”:层层暴利,有代理商月赚百万北京买别墅
2021-02-01
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2018年12月,美国旧金山,电子烟公司JUUL的1500名员工获得20亿美元奖金,平均每人130万美元,相当于人手一辆法拉利限量版豪车。彼时,创立才三年的JUUL估值已达380亿美元,全球最大烟草巨头奥驰亚收购其35%股份就耗资128亿美元。

这股热血沸腾的创富氛围,传导到了太平洋另一侧的中国。

相较欧美,中国电子烟市场发展晚了几年,但这片土地上,创富潮来得更为猛烈。

2020年7月,全球最大电子烟制造企业思摩尔在港股上市。如今,思摩尔股价暴涨超500%,市值超4500亿港元。同一时期,在资本市场极受追捧的新能源汽车领域,特斯拉股价涨幅约200%,蔚来汽车股价涨幅约300%。

2021年1月22日,中国电子烟头部品牌悦刻的母公司雾芯科技在美国纽交所上市。上市首日股价直线飙升,市值一度达到500亿美元(人民币3200亿元)。此时,悦刻也成立仅三年。

尽管线上销售被喊停,但资本依然看好电子烟这一赛道。*近几个月不断有电子烟企业融资消息传出:MOTI魔笛拿下5000万美元新融资,NUT坚果完成数千万元天使轮融资,gippro龙舞宣布完成数千万元融资,LAMI徕米宣布获得混沌创新基金数千万美元一期投资……

过去一年,越来越多电子烟门店拔地而起,从一二线蔓延到三四线,从商场蔓延到街巷,无数代理人入局其间。

从资本到品牌再到代理商,他们为何如此热衷电子烟?

行业的高额利润或许是一大要因。

据华尔街日报,电子烟品牌JUUL的毛利率高达75%。在中国,接连上市的电子烟公司造就了诸多富豪,而代理商中间也充斥着一夜暴富的故事。

翻涌的电子烟造富大潮,正以惊人的速度狂奔向前。所有参与者都有着争分夺秒的紧迫感,唯恐与财富擦肩而过。

299元电子烟套装,成本仅70元

在杭州湖滨一个新开的商场内,每走几步就能见到一家电子烟门店,有MYX觅、魔笛等。其中一家电子烟打出了促销广告:99元购烟弹,送329元*新款烟杆一盒。

自2019年底,电子烟网上销售被全面叫停后,战火便在线下引燃。各品牌加紧在线下开店扩张,盘踞有利位置,招徕新顾客。

悦刻或许是动作*快的一个。2020年初,其线下门店1000家,年底便突破1万家,一年涨了10倍。2020前三季度,其市场份额达到62.6%。

一位喜雾电子烟门店商家透露,他之前负责某个电子烟品牌招商,帮助大家寻找合适的位置开店。一段时间后,他发现开店的人都赚到了钱,于是干脆自己出来开店。他本来想加盟悦刻,但发现悦刻在杭州地区门店已经饱和,只得作罢。

另一位电子烟代理商向《天下网商》透露,悦刻母公司雾芯科技在线下“收店”的行为堪称疯狂,愿意花20万-50万元将原本卖多个电子烟品牌的集合店直接收过来,全部铺上悦刻的货。如果有不愿被“收店”的商家,悦刻会先铺一部分货,且账期长达几个月,如此一步一步培养自己的影响力,提升渗透率。

《海西商界》甚至援引雾芯科技某服务商员工的说法称,2020年雾芯科技线下所有加盟店单日营业额*高时超过一亿元。

悦刻的亮眼业绩,也在一定程度上折射出这个行业的丰厚回报。

悦刻披露的毛利率约为40%,看上去似乎没有那么暴利。这当中,一方面悦刻有线下扩张给代理商让利的因素,另一方面也有投巨资在深圳建成“******电子烟专属工厂”等因素。尽管如此,2020年前三季度,悦刻的调整后净利润仍然达到了惊人的3.82亿。要知道,这家公司创立不过短短三年。

悦刻赚钱,靠的是烟弹。

吸过电子烟的人知道,一根电子烟由一根烟杆和烟弹组成。烟杆购买频次低,烟弹却是高频消费品。悦刻透露,平均一个月一个烟民消耗10颗陶瓷雾化芯烟弹,花费300元左右。换而言之,赚钱的不在烟杆,而在于烟弹。

电子烟产品具有成瘾性,用户回购率较高。这意味着每售出一根烟杆,就能不断做烟弹的生意。这才有了竞争激烈时,不少电子烟品牌打着“烟杆不要钱”的噱头,吸引新用户尝试。

2020年前三季度,悦刻共卖出560万根烟杆,超1亿颗烟弹。而代理商们之间流传的一份“悦刻专家会纪要”显示,若是一家比较成熟的门店,其营业额约7成为烟弹贡献。

悦刻也给销售端留出了足够的利润空间。据华创证券,悦刻一代电子烟套装(1杆2弹)成本为70元,分销商拿货价为120元,*终终端销售价格可达299元,利润空间在76%以上。悦刻的陶瓷雾化芯烟弹一盒三颗成本价30元,代理商拿货价45,零售价则为99元。

头部代理商月入上百万,入手北京大别墅

一位电子烟代理商表示,电子烟供应链成熟,品牌成败的决定因素在于能否迅速扩张。而悦刻之所以能跑出来,早期是宣传推广较好,如今是加紧开店,并且下沉到了三四线城市。

据“悦刻专家会纪要”, 2021年上半年要新增5000-7000家专卖店,总体达到1.5-1.7万家;连锁商超、烟酒店、便利店等网点暂无明确目标,但看来可能会从去年底的12万家增长到20万家以上,渠道下沉空间还很大。而扩张、下沉,靠的正是一级级代理商。他们帮助电子烟品牌拓展,与此同时,自己也赚得盆满钵满。

电子烟品牌YOOZ柚子则公开表示,2021年的目标是开业1万家专卖店,并将为此补贴代理商6亿元。其创始人蔡跃栋称,电子烟是当下线下*好的生意模式之一。

某省电子烟头部代理商小王,是国内第一批接触电子烟的商家。她从2014年开始经营,主做批发,积累了较多经验和客户,如今手握悦刻、vtv等多个电子烟品牌的省级代理权。目前,她手底下管理、合作着近5000个“市级代理”和“县级代理”。

刚做电子烟时,小王试探着在网上销售,感受到了市场的巨大需求。“一瓶烟油挂个88元,就有很多人疯狂来拍。“当时小王手底下有几家网店,便拿出其中一家专门卖电子烟。

2018年,小王这家网店月流水超过400多万,每个月光快递成本就需要10万元。不过2019年底的一纸网售禁令,让其线上生意戛然而止。

行业动荡,不少品牌倒闭。小王想过转行,但如今她庆幸当时的坚持。2020年,实体店电子烟出货量慢慢稳定,火爆程度甚至超过网店时期。“之前做得比较杂,至少十几个品牌,库存比较多。现在淘汰了很多品牌,我们专心做一两个,出货量多了。”

小王表示,*近电子烟市场处于“供不应求”的状态。“我们都是按厂家出货量来决定发货量的。厂家能生产多少,能分我们多少,我们就出多少。”

她透露,现在一般一天能出三四千个烟盒,其中以vtv和悦刻为主。vtv在河北等北方地区较为流行,“就像悦刻在江浙沪的地位一样”。其合作的一个小县城,一个礼拜就能补上几万块的货。

谈及代理电子烟的收入,小王给出了一个范本。“身边有个哥们,五六年前开始做电子烟代理,现在已经在北京买了大别墅,手上戴的表都是70万起步的。”

小王表示,这位省级代理共有8个店,平均每个店日流水3万元,总流水20多万,年销售额超7000万。以悦刻销售端的利润空间看,盈利非常可观。

电子烟行业自媒体“蓝洞新消费”也公开报道了一些代理商的创富故事。

比如,MOTI魔笛湖南省总代理商朱金华短短一年多在长沙开出55家专卖店,其中一家店月销25万以上,且各个门店均保持着可观的赢利,而他的2021年小目标是在湖南开出200家专卖店。

JVE非我的广东省一级代理涂力荣,仅用70天左右就开设48家店,单月体量已逾千万。据称单店投入3万元以内的回本周期20天以内;单店投入5-6万元的则为30-45天。这位90后,2021年的小目标是开店千家。

“电子烟首富”身家千亿,“电子烟新贵”批量造富

电子烟行业正在成为这个时代*疯狂的“造富机器”。

1月22日晚,悦刻母公司雾芯科技在美上市,成“中国电子烟品牌第一股”。其市值一度达到500亿美元(人民币约3200亿元)。

悦刻被称为“电子烟新贵”,其80后女创始人汪莹与团队共同持股近54.3%。根据福布斯的计算,汪莹身家约91亿美元(589亿元人民币),全球研发和供应链负责人闻一龙生于1988年,身家约27亿美元(173亿元人民币);海外业务负责人杜冰生于1991年,身家约12亿美元(77亿元人民币)。

而电子烟行业身家*高的,还要数思摩尔国际创始人兼董事长陈志平。

完整的电子烟产业链,包括上游的原材料、配件供应商,中游的制造商、品牌商,下游的渠道商。在线下销售过程中,因层层分销,利润多让给渠道,这才有了上述代理商“在北京买别墅”的故事。渠道商、品牌商都赚了钱,制造商也不例外。

作为全球最大的电子烟制造商,思摩尔是淘金热中“卖铲子”的角色,它生产的雾化芯客户包括很多电子烟主流品牌,如日本烟草、英美烟草、悦刻、NOJY、柚子等。对标电动车领域,它更像是为特斯拉造电池的宁德时代。

2019年,思摩尔市场份额为16.5%,稳坐第一。2020年上半年,思摩尔营收38.8亿,同比增长18.5%,调整后净利13.07亿,同比增40.4%,毛利率为49%。

2020年7月,思摩尔登陆港交所,上市首日股价即大涨150%,市值超千亿港元。

持股近40%的创始人陈志平,成了“电子烟首富”。在《2020胡润百富榜》中,陈志平以640亿元排名第59位。随后,思摩尔股价不断飙升,如今市值超4500亿港元,陈志平个人财富也上涨到约1800亿港元。

陈志平为湖南益阳人,1975年生,曾在同济大学市场念营销本科。他*常说的一句话是:把牛逼放在心里。这十分符合电子烟行业“闷声发大财”的特质。

值得一提的是,中国的电子烟制造商们还在大量出口创汇。中国电子商会电子烟行业委员会发布的报告显示,2020年中国电子烟内销零售预估145亿元,同比增长30%;出口预估494亿元,同比增长12.8%。该委员会还预计,2025年中国电子烟内销可达498亿元,出口可达1697亿元。

电子烟收税?相关企业不担心,“现在每一块都是暴利”

电子烟造富如此疯狂,以至于它被称为停不下来的“印钞机”。

思摩尔招股书披露,2019年思摩尔电子雾化设备的对企业平均销售价格8.7元,电子烟组件则为7.5元,二者加起来不到20元。根据各自毛利率推测,其成本不到10元。而在市面上,一次性与可充电式电子烟零售价普遍高达60-200元,溢价600%-2000%。

电子烟,是一个极富争议的行业。首先是安全争议,从业者们普遍声称电子烟危害比传统烟草小得多,但世界卫生组织等机构仍持比较谨慎的态度;其次是监管争议,比如是否应该像传统烟草一样采取更严格的监管措施,包括禁止促销广告等。

在暴富狂热的情绪蔓延和诱惑下,只要监管留有一个口子,就会有越来越多人冲上前去——谁也不知道口子何时收紧。

而对于电子烟行业的未来,从业者普遍乐观。

上述电子烟头部代理商小王就表示,网上禁烟令是好事。“电子烟其实是一个很新的一个行业,这个行业发展肯定是要有约束。”

小王认为,电子烟或许会迎来更多限制,但不会彻底堵死。她透露,目前一些国有烟草公司也在做电子烟,“想要分一杯羹”,只不过产品尚未上市。一些烟草公司还与电子烟品牌达成合作,为其供应烟油。

电子烟的利润空间和未来市场,传统烟草巨头们同样眼馋。菲莫国际、英美烟草、帝国烟草、日本烟草等全球各大烟草公司均在加速布局电子烟,中国烟草也动作频频。

关于电子烟监管的讨论之一,是大幅度加税。

不过,多家电子烟企业对此似乎并不担心。前述 “悦刻专家会纪要”中的专家就表示,“收税对行业是利好,相当于国家认可你,你可以名正言顺发展。”而品牌可以从两个方面应对:一是用成本低一半的棉芯来更多替代陶瓷芯,提高毛利,对冲风险;二是压缩代理商和加盟商的毛利。

在压缩渠道商毛利方面,专家非常直白:“从目前这个利润模型来看,每一块都是暴利,不应该给他们这么多毛利。”

电子烟造富故事,仍将不停上演。

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